双11首日观察：商家还在爆单，但增长已不是首要目标 - LPL赛事分析

这个双11，对母婴品牌Babycare而言，就像经历了一场磨难后的重生。

在过去的三个多月里，它被卷入了一场行业风波，有报道指出多款品牌纸尿裤中检测出甲酰胺。

直到10月15日晚上，质疑才彻底消散——四个部门联合发布的通报显示，180个品牌的甲酰胺均未检出。

10月20日晚上8点，天猫双11全品类销售正式启动。据Babycare向《财经故事荟》透露，开售仅两小时，其店铺销售额便突破亿元，直接冲上天猫母婴亲子行业店铺第一名。天猫旗舰店积累的2250万粉丝，再次向Babycare投下了信任票。“有了官方通报和用户信任，我们终于能挺直腰杆了，”内部人士坦言。

同样取得显著成果的还有丸美生物。丸美今年主推的新品小红笔眼霜4.0，登上了双11开门红去黑眼圈眼霜热卖榜第四位，并且是该榜单前五名中唯一的国产品牌。

这款累计销量达数百万支的小红笔，其长期畅销并非单纯依靠低价竞争，而是通过产品升级和功能迭代实现。4.0新品直接亮出功效——7天淡化眼纹、提亮眼周，再叠加双11优惠，热销也在情理之中。

丸美生物董事长孙怀庆早已想通这一点。在今年5月的一次公开表态中，他直接撕开了行业的遮羞布：“今年公司所有增长必须以盈利为前提。亏损的业务和渠道，即便能带来规模扩张，我们也坚决不做。”

一个经历磨难后重回增长，一个拒绝烧钱、以利润为先，两者都在双11拿到了“大结果”。

在爆发表象的背后，平台和品牌面对内外环境的剧烈变化，主动换了一套解题思路：商家的增长目标从GMV优先转向利润优先；渠道上开始重仓确定性更强的货架电商；玩法从一味拼低价转向复购、新品和服务。

这三个变化，拼出了今年双11品牌侧的完整图景。

一

商家目标变了：从GMV优先到效益优先

20日晚上10点，一家体育品牌的CMO在朋友圈发布了加班合影，“又是一年双11，大戏开场了”。

“双11按说是老生常谈了，但我们品牌年年都有新期待，”上述CMO告诉《财经故事荟》，“但目标变了，不会一味盯着GMV数据了，而是要看ROI了。”

今年双11，该品牌更看重经营效益，将利润指标纳入团队的评价体系。“市场和销售团队不仅要对营收规模负责，还要考核费用使用效率和盈利表现。”投入要落到产出，最终要产生利润——这个一度被市场忽视的经营常识，如今正快速回归。

不只头部品牌，长尾商家也越发清醒。

“卖100万不赚钱，不如卖十万赚1万呢。”今年双11，在杭州从事电商代运营的飓风发现，越来越多的商家“把单量目标切换到了利润目标，不是要拼谁最大胆，而是比谁更会算账，履约成本、单量成本都要提前计算进去”。

一些客户直接甩来预算单，让飓风帮忙把关，“我的投放预算提升30%，利润和单量分别能涨多少？”

有商家透露，今年双11，老板要求运营团队学会算账：新增利润=新增GMV×毛利率-新增广告费-优惠补贴成本-平台费用-退货损耗。

利润优先已成为品牌的长期战略选择。这一转向并非一时兴起，而是大盘承压下的必然：任何规模性平台都无法脱离社零数据，在新的市场形势下，品牌对增长的预期也需要从高增长逐渐切换到稳增长。

行业洗牌激烈。美妆、零食、消费电子依然保持正向增长。一些行业受国补退坡和高基数拖累，难言乐观；有些行业则出现显著向好趋势，比如服饰，虽然大盘不乐观，但受原创设计驱动，货架平台的确定性收入与交易质量等核心指标逆势向好，退货率下降，有望率先完成一轮结构性洗牌。

政策导向也在变化。双11前夕，七部门部署品质电商“五优”行动，明确纠正电商平台“自动跟价”“全网最低价”等无序竞争行为，大力培育品质电商。

丸美生物提前调转航向，红利已经兑现。今年上半年，丸美虽然营收还在下降，但净利润已开始反向增长。面对行业普遍存在的“增收不增利”现象，孙怀庆切割得很果断，“公司正全面从规模扩张转向效益优先，坚守有利润的增长。”

类似的情况也在三只松鼠上演，营收同比下降3.61%，但归母净利润同比大涨79.94%。创始人章燎原放言，要坚持健康增长，“低价格肯定不是战略”。

曾经靠直播驱动的完美日记，也启动了品牌化转型，如今毛利率终于提升到80%以上。

更难得的是，在这样的转向下，电商大盘在今年双11稳住了势头。根据官方发布的数据，今年天猫双11开卖首日，天猫稳居品牌成交主阵地，124个品牌成交破亿；京东双11首日下单用户数也获得了双位数增长。

开售1分钟后，FILA成交破1亿；adidas开卖1小时成交超2亿；三只松鼠的孕妇坚果套装拿下了天猫双11开门红箱装坚果Top1。

不只头部商家，长尾商家表现也不俗。一家广州黄金原创设计师品牌，考虑到最近金价下跌导致消费者黄金消费冷淡，今年双11并没有提高营销预算。品牌负责人小鱼告诉《财经故事荟》，“开售第一天，订单同比去年涨了12%。”

二

重仓货架，渠道大迁徙

双11是不少品牌一年投放预算的最高峰，但在利润优先的原则下，如何分配需要仔细考量。

小鱼直言，“直播平台投不起也跑不动了，成本一直在涨。2023年到2026年，直播平台平均的CPM（千次展示成本）涨幅高达50%。一到双11，竞价商家增多，又会涨价。同样的钱，与其在短视频和直播平台拉新，不如去天猫发优惠群激活老客户。”

有代运营专家观察到，大促期间，不少品牌在货架电商的投放比例远高于大盘，货架场预算占比升至六成以上。今年双11，直播平台明确放弃了年初“降退货保利润”的目标，要求品牌优先冲规模，但品牌业绩承压不愿烧钱，两者在增长目标和路径上存在分歧，导致品牌缩减了在直播平台上的整体投入。

三只松鼠利润重回增长通道，就得益于调整了直播和货架的占比结构。2026年上半年，在线上营收中，直播和货架营收占比分别约为38%和62%，而去年两者数据则分别为47%和53%。短短一年间，约9个百分点的线上营收份额从直播转向了货架电商。

丸美也明确表态，要优先保障盈利能力较强的货架电商稳定增长，收缩内容电商中亏损的业务板块。

从事电商圈子运营的“金冠俱乐部”创始人老高直言，品牌从直播转向货架是明智之举，“货架电商的核心优势非常清晰：稳定；可持续增长；可规模化；数据更可控；能沉淀复购、品牌力和供应链壁垒。”

高退货率已成为商家不可承受之重。不少品类的货架退货率甚至比内容电商低约20个百分点。根据测算，退货率每降低10个百分点，渠道净利率可回升3到5个百分点。

货架电商的利润率相对更有保障。前述代运营专家透露，天猫渠道品牌净利率中位数大约在12%到15%；小红书体量较小，高客单带货品类能做到9%到11%，但天花板受规模限制；直播平台赚钱难度在提升，成熟品牌靠店播能保本微利，纯砸达播难赚钱甚至要亏钱。

直播带货中冲动性的一轮游交易占比较高，复购不易，再叠加达人的高佣金、高坑位费，综合成本较高。

丸美对此有着切肤体感。流量费用高企之下，利润持续承压，2025年营收同比增长16.48%，全年销售费用却同比增长25.8%。压力陡增之下，孙怀庆果断带领丸美减仓直播，加仓货架。相比之下，货架电商更适合积累品牌资产、做好会员复购，综合成本更为可控。

“过去很多品牌追风，认为直播是新电商，货架是旧电商，其实电商没有新旧，算完账就知道，货架电商才是未来，”在与品牌交流时，老高直言。

转向货架后，越来越多品牌开始重仓旗舰店，同时也有不少品牌还在加码基于旗舰店的品牌自播。美妆品牌韩束的达播销售额占比从2024年的43.5%降至2025年初的19.5%，今年7月进一步降至7.5%；自播账号扛起超过八成销售额。

据媒体报道，三只松鼠转而完善自播矩阵，实现用户全时段覆盖。

优化线下渠道也是不少品牌的共识，开设线下旗舰店以建立用户心智和一站式服务据点，同时抓住即时零售的新机会。

过去两年间，三只松鼠陆续关掉了不赚钱的传统零食店，将资源押注到坪效更高、复购更强的生活馆业态上——线下不是目的，有利润的生意才是目的。

三

玩法变了：会员、新品、服务

战略变了，战术也要随之改变。今年双11，品牌增长普遍押注在四板斧上：复购、新品、服务和AI。

越来越多的品牌醒悟过来，与其花钱去赌一个新客，不如好好留存老客户。据贝恩公司研究，获取一个新客户的成本通常是留住一个现有客户的5到25倍。

在服装行业大盘承压之下，江南布衣活成了另类——营收和利润持续双增长，靠的就是用会员扛增长。江南布衣的天猫旗舰店粉丝飙到了448万；财报披露，过去三年，江南布衣会员所贡献的零售额占零售总额逾八成。

今年双11，江南布衣继续在天猫押注会员生意。面对新会员，江南布衣直接送红包券，满20.01减20、满1400减70；与88VIP会员打通权益，后者直接享受全场新品9折优惠。

不只江南布衣，今年双11，不少品牌都把复购纳入考核指标，老客占比普遍要求达到35%以上，有些品类甚至要求到45%——把老客留在会员体系里反复运营才划算。

品牌重仓天猫，也是看中其更适合做复购——截至2026年6月30日，88VIP会员规模约6400万，他们正是品牌求之若渴的高价值用户，也是品牌的潜在会员池。

复购这一指标还成为拉动转化的产品招牌。产品和品牌的回头客等复购数据，会被天猫高亮显示在产品详情页上。前述丸美小红笔4.0眼霜就碾压了一众海外大牌，登上了双11去黑眼圈眼霜复购榜的TOP1，成为最有说服力的口碑广告。

新品也成了拉动增长的主引擎。过去，品牌按周期发布新品，现在变成全年铺陈新品。在大促前夕预热新品、然后借势大促引爆并拿到大结果，已成为品牌共识。天猫双11开卖前一个月，在淘宝天猫首发新品的商家数同比增长64%，首发新品规模再创新高。美妆领域尤为凸显，国际大牌2至3年迭代一次，国货品牌如丸美已卷到一年两次。

今年双11，天猫和京东都把服务推到了C位。天猫推出了特色服务，比如家装行业的拆送装一体服务、免费贴膜、不爱吃包退，适老化服务带动50多万商家送出10万份适老产品等；京东服务频道则首次亮相双11，覆盖100多项细分服务。

好服务创造需求、拉动增长的效应已初步得到验证。天猫总裁家洛透露，“我们与品牌的测试显示，只要应用天猫的服务，该品牌直接增长五个点，其他什么都没做，价格也没有变化。”

双11的开门红只是起点，目标变了，渠道换了，路径改了，这些探索在双11之后也会沉淀下来。烧钱换增长的时代彻底过去了，会算账、懂会员、拿得出新产品、搞得好服务的品牌，才能持续增长。

本文来自微信公众号“财经故事荟”（ID：cjgshui），作者：万天南，编辑：陈纪英，36氪经授权发布。